电子商务网站的交叉销售的重要性: 啤酒与尿布

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沃尔玛有这样一则经典营销案例：每到周末啤酒和尿布的销量就异常的好。原因在于周末电视会转播球赛，男人们都会在家看球赛的时候拿上一罐啤酒，受冷落的妻子会出门逛街或和闺蜜小聚，照顾baby的重任就留给留守的丈夫。就这样，沃尔玛就把婴儿尿布放在啤酒销售区旁，男人往往就会在超市买啤酒的时候会顺手拿起尿布。自此以后，不管是尿布还是啤酒的销量增长了一倍。

其实不仅是沃尔玛，很多电子商务网站都意识到交叉销售（ Cross-sell）的重要性：

交叉销售（ Cross-sell）：就是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式促成交叉销售的各种策略和方法。 简单来说就是在同一个客户身上发现不同的购买需要，进行推销。

”交叉销售”在电子商务屡见不鲜，Amazon相关图书推荐更是做得有声有色，点击和购买率都相当高。

另如，京东买单反推荐存储卡、三脚架等。

但能把啤酒和尿布看似风牛马不相及的商品放在一起的“交叉销售”还在少数。啤酒、尿布不仅不同维度，而且是似乎毫无相关性的东西。沃尔玛之所以赢得了用户，正是在详细分析用户行为下得出的结论。

下面的一个小案例可以提醒设计师应该通过用户行为和用户对话分析出隐藏在表面的一些潜在需求：

《买杏子》

一个老太太上街准备买一些杏子，她于是到了第一个水果摊，

老太太问摊主：“你这个杏子怎么样？”

摊主说：“我的杏子又大又甜”，

老太太摇摇头走了。

老太太走到了第2个水果摊，问道：“你这个杏子怎么样？”

摊主说：“您想要什么样的？”

老太太回答：“我想要吃酸一点的”。

摊主说：我这的杏子有酸的，您买点吧。

于是老太太买了点杏子，往前走了。

老太太又经过了第三个水果摊，

摊主招呼说：您想买点什么？

老太太说：“我想买点酸的杏子”摊主说：“您要买酸的杏子，是不是您爱吃啊？”

老太太回答：“我儿媳妇要怀孕了，想吃酸的”

摊主笑到：“酸儿辣女，您真有福，我这还有猕猴桃，对孕妇很有营养，您要不也来点，祝您早日抱上孙子

结果呢，老太太，买了杏子又买了猕猴桃，高兴的走了。

可以想象，用户行为更需要设计师贴近现实用户来做分析：用户在某些时候操作行为真正需要什么？

有些时候无论是用户访谈，还是数据分析也许会告诉我们一些表面的需求。作为设计师要学会“闭上眼去看”，深度挖掘用户真正想说的是什么，或许可以从此发现奇迹。

文章来源：http://www.zhangyq.com/beer-and-diapers/

作者：雅秋