你可以指责团购公司 但不要否定整个团购行业

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编者按：最近很多博主在我们的网站发表了很多对团购行业诟病的文章。通过这一篇，让我们看到事情的另一面。Arash Pirzad-Allaei是KASA资本的共同发起人之一，该公司网络致力于互联网科技的发展，其中还包括一个团购网站：Crowd Cut。
自打团购行业的兴起，媒体上就出现了不少挞伐。包括雷锋网！


当然，Groupon已经成为这个行业的“鲸鱼”，但并不意味着Groupon代表了整个行业。当然，有时Groupon让商家做了很多糟糕的买卖，这并不意味着整个团购的商业模式是不可持续或不能让小业主有利可图。如果做得好，团购其实是可以让所有参与者都有利可图：商户，客户和团购网站本身。

好吧，凭什么你们要相信我？说实话，我有我的偏见。很多人开始自诩为这个领域的“专家”，大放厥词，以至于人们很难分辨“老鼠”“老虎”。我的公司，KASA资本，从2010年5月开始做Crowd Cut。我们现在是这个市场的主要竞争者之一，已经获得八位数的收入。所以，谈及团购行业，我认为还是言之有物的，毕竟我有这方面的直接经验。我每天都同商户和顾客交流。我有数字来支持我的说法。我是这个比赛的参与者，不是坐在场边的自封的所谓“砖家”。

让我们先清理一些常见的误解：

1、最后的平均分成比例是七三（商户拿70%），而不是五五分。过去的一年，商家们变得越来越精明，不再接受五五分成模式。

2、大多数的团购网站支付信用卡处理费（2.8％ – 3.5％）。如果商家无法协商信用卡处理费，那是因为他们没有做好功课。

3、立即付款。那些支持Google Offer的团购网站给商户的返款更加迅捷。Crowd Cut通常在五个工作日内将全款支付给商家，其他团购网站通常也具有相似的付款时间表（Groupon最长，60天分三阶段付款）

4、未兑换率大概在10%-30%不等，未兑换率和优惠券价格呈反向关系。优惠券价格越高，顾客越少可能不兑换，

总的来说，至少60%的购买者是新客户，至少对我们如此，是的，我们测算过的！

参与团购的商家大多数都没有相关的交易经验。这使他们在和团购网站进行相关团购交易条款的谈判时出于不利地位，并可能导致很多不幸的事情发生，就像《跟Groupon合作是“我创业以来最失败的决策”》所说的那样。有趣的是，我发现，那些关于团购的恐怖故事都源于商户：

a) 参与了可怕的交易结构/条款的谈判；

b）没有精准地跟踪兑换情况和顾客的消费；

c）或没有清晰地了解经营团购的经济问题。

那篇博文描绘了一个关于咖啡馆签了五五分成的交易条款，将6美元优惠券卖成13美元（几乎是平常售价的2.5倍），并声称在售出890张优惠券后损失10000美元的团购故事。



但我们算算真实的经济账吧：

总优惠券价值=890张×13美元/张=11,570.00美元

总食物成本=11,570.00美元×85%（兑换率）×30%（食物成本比率）=2,950.35美元

来自Groupon的收入=890张×6美元/张×50%（分成比例）=2,670.00美元

除去食物成本的交易成本=2,950.35美元-2,670.00美元=280.35美元

即使我们可变成本（如劳动等）和摊销固定成本等其他因素考虑进去，1万美元的损失也太言过其实了。不幸的是，糟糕的交易条款和以及缺乏足够的准备似乎削弱了商家将新客户转化为常客的能力，给她们留下了对团购模式和以及团购经营者的不好的印象。可悲的是，有时这还表现为商家及其员工将团购客户当成二等公民来招待。然后，他们还在冥想为什么没有回头客。

我们花点时间来分析一下处理得当的餐厅团购情况：

一家餐厅售出原价40美元，优惠价20美元的优惠券1,000张，采七三分成比例。

通过此1,000张优惠券，商家销售价值40,000美元的食物，录得14,000美元的收入（由于分成比例是七三，所以相当于每张优惠券的收入是14美元）。

平均餐厅未兑换率为18%，由此，因为顾客没有消费，使得收入的14,000美元对应的食物价值减少到32,800美元。

食物成本=9,840美元（30%的食物成本比率乘以32,800美元）

减去食物成本的收入=4,160美元（14,000美元-9,840美元）

我们可以进一步将三个要点考虑进去：a）商家不必支付2.2％的信用卡费，b）相当一部分顾客消费少于优惠券载明的内容，C）还有一部分顾客还会带来额外消费。

如果有预约条款（视交易条款不同）和销售限制设置适当，餐厅商家完全可以以最小的可变成本来兑现优惠券。经济学还可以帮助不同细分市场的其他商家（攀岩，高尔夫，激光脱毛等等产品成本较低的商户）获益。还是上面的例子，即使餐厅商家在经济方面保持不赢不赔，也至少可以在不需任何费用的情况下，将600个新顾客拉进他们的店里。有什么广告方案比这更好呢？

Groupon或许真的是虚有其表的团购公司，但他们并不是这个行业的真实反映。团购网站需要明白，商家的良好体验极为重要，必须更加努力去避免商家对团购交易的不良体验。基于此目标，牢记各种关系的优先秩序并没有那么难，如果做得好，我们很可能会发现，多数商家将不断地同我们合作，带来源源不断的回报。Crowd Cut已经深受其利。

现在，你可能还会问自己，30％的分成比例，五天返款，承担信用卡处理费，提供更高水平的客户服务，这样是不是真的有利可图？是的！对那些“团黑们”，你们请记住：可以讨厌某些公司，请不要黑整个行业。团购业将永存。

via TC by Arash Pirzad-Allaei

译文出处：雷锋网