直播带货“憋单”的正确玩法

轻创***

到目前为止，憋单任然是最快速、最节约成本且最有效的起号方式。憋单不是洪水猛兽，理解了憋单的原理，掌握了憋单的技巧，也没那么容易把标签搞成羊毛党。

因此，我们一些在线低的小直播间，你其他办法已经都试了，都搞不起来，那就试试憋单。憋单可以分为三步：

第一步，把人气憋高

第二步，放憋单款

第三步，转承接款

这三步都做成功，这个憋单才算一次成功的憋单。

想要把人气憋高，首先选择的憋单款就要正确，有的人一上来就选了一个错的憋单款，那样就很难把人气憋起来。

例如卖化妆品的，拿一个化妆品小样9.9来憋，这种东西就不好把人气憋起来，因为这种化妆品小样它的价值感不强，也许成本贵，但是大部分消费者不知道，他不确定它的价值，可能觉得这个东西就是十块左右的的价格，这时候你9.9的价格就没有太大的吸引力。

憋单不是说一定要价格很低，而是要在大家日常的认知范围内一看就知道这个价格，能买到这样一个东西就是赚到，只要消费者感觉超值，高价也能把人气憋起来。

我举个极端的例子，苹果13现在市场价5000左右，你拿2999的价格去憋，随随便便就可以憋到上万人的在线。因为用户在意不是价高价低，而是是否占到了大便宜。

第二，太冷门的东西不适合拿来做憋单，例如有个卖五金工具的直播间，他拿电钻头来憋单，这个效果就不太行，因为这个东西很多人用不上，他就不会在你直播间等你，拿个老虎钳螺丝刀都比这个钻头效果好，因为它们需求面广，让人有抢的欲望。

憋单品选对了，憋单价定好了，把人气拉高，就已经成功了80%了，这个时候主播要把憋单的话术练好，憋单品的卖点话术，价值塑造话术、场景带入话术以及拉互动的话术、拉关注、拉粉丝团的话术这些统统都要设计好。

如果直播间权重低的话，自然流量会很少，直播间的基础人数也很少，这个时候你还需要投一些小店随心推的广告，投两三百的直播间进人再投个两三百的直播间互动，让直播间能有点基础在线人数以及一部分愿意扣屏互动的人。

其实我们直播间每分钟都有流量进入的，我们平常在线人数低主要是因为直播间留人能力差。

憋单它就是用这个超值的人人都想要的憋单品把人吸住，让进来的人不走，而引导用户扣屏互动以及加关注加粉丝团，这些动作是让系统捕捉到我们这个直播间有热度，触发系统推更多的流量进入直播间。

进来的人继续扣屏，系统就再推更多的人，就是通过这样反复的过程，在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度。

把在线人数拉高，同时又有很多人互动，营造了这个直播间很火热的感觉，人的情绪是很容易受别人影响的，当互动人多了，很多人都在扣想要，这时候一个路过你直播间的人，他可能本来没那么想要，但是被其他人带动了，就会觉得这个东西真好价格真给力，他也就想要了。

这就是我们所说的羊群效应。假设这种热烈的氛围能持续下去，在我们放了憋单福利款后，你讲解承接款的时候，仍有很多人这么热烈，那这个时候你的承接款就很容易卖出去，而且这种热度不停的话，系统就会不停推流，在线人数就不会掉的太低。

所以我们憋单转款的核心逻辑是如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态，持续的互动扣屏。因为互动热度一旦退潮，系统推流就会减少，在线就会往下掉，另外看播用户不兴奋，高价款就很难转化。

就好比我们去逛超市，如果一个卖纸巾的摊子大家都在疯抢，你路过看到了肯定也会不管三七二十一先冲上去抢一个再说，这个时候根本没时间去思考这个东西好不好价格到底给不给力，先抢了再说。

转承接款后也是这样，热度退了成交就很难转出去了，为了让热度不退，首先憋单款的时候就一定要把人气憋的很高，因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分，(羊毛党)如果只憋到80人，憋单款放了之后可能只剩20人了，这时候的热度是不足以让你转化承接款的。

如果你能憋到2000人，憋单款放了后即使会掉一部分在线，但至少也还有五六百人，这时候还是很方便我们转化的。另外，承接款不能讲太久，最多三分钟就一定要开价放掉了，所以这里我们想要转款能成功，至少要有三个条件：

第一 要把在线人数憋到一定高度

第二 承接款和憋单款的差价不能太大，个人觉得控制在40以内比较好，最大也不要超过60

第三 主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退

这三个条件有一个没做好，承接款就很难转款成功。

我们憋单款放单后不要磨叽，不用去做逼单促转化，因为本来就是亏本超低价，不怕他们不买。放单后马上要铺垫并进入到承接款的介绍了。还有在转承接款分时候，一定不要以任何形式把承接款最终要放的价格透露给用户，一旦透露他们肯定就走了，像变魔术一样，这个谜底不在最后一刻不能揭晓。

这里很多人会犯一个错误，就是会去很有必要提示一下：

今天这个衣服不要399不要299不要199，连99都不要，想要的扣三遍想要等下主播就给你们炸福利。

这个说法很不可取，虽然没有说明价格，但给消费者的感觉就是这个东西最终价格也就八九十块钱，这时候他们就没有欲望继续留在直播间。

在我们放憋单款的时候其实可以用福袋配合一下，福袋里放一句评论：抢到了主播太给力啦，等下一个福利!

等我们憋单款一开价，马上引导用户去抢福袋，这时候一有人领福袋公屏上就会出现评论，而且抢了福袋的人有的就会等着福袋开奖，也不会那么快走，这也可以防止在线人数快速往下掉，其他新进来的人看到这样的评论内容，也有可能会在直播间等着抢下一个福利款。

还有一个问题就是低价的憋单款放多少单的问题。原则上是在不被系统判断你利益诱导的情况下，低价的肯定是放单越少越好，因为放的越少亏的钱就越少，而且低价单成交的少，直播间的标签也不容易变成羊毛党。

任何东西都是有两面性的，如果我们开播这个第一波憋单的成交做的太少的话，就会影响我们本场直播的后续推流，所以，如果你有能力转出去承接款的话，憋单款是可以适当多放出去一些的，把转化给做足。

只要后面你承接款也能多卖一些，把本场直播的评论UV价值给拉起来，也不会给你打上羊毛党的标签。

如果憋单款放出去太少，一方面会影响后续的推流，另一方面没有抢到的人太多，直播间骂你的人太多，这也是会影响后续转承接款的，所以憋单这个东西它要考验的点还是很多的，方方面面都要注意，一个点没注意到可能这场憋单就会失败。

在线憋不起来是失败，只能把在线憋高，承接款转不动也是失败。所以想要玩憋单，一定要真正理解他们的原理，理解原理了你就知道话术要怎么写、转款要怎么安排了，然后反复的去排练，自己先录播，然后去观看自己的录播视频。

站在一个观众的角度上，看这张场直播能不能把你吸住不走，有没有可能去买你的承接款，如果觉得ok了再上播去实战。

没准备好直接上，可能一下子失败了，会打击你的信心，你可能就不敢再去尝试憋单了。

@000知乎